4 خطوات اعرفهم عن مشروعك: مبادئ بسيطة تصنع بداية أقوى لمشروعك

لديك فكرة مشروع وتريد أن تبدأ؟

قبل أن تفكر في الاسم، والشعار، والموقع، والإعلانات، هناك أربعة أشياء أبسط من كل ذلك تحتاج إلى معرفتها أولًا: عميلك، سوقك، تكاليفك، وأرباحك.

قد تبدو هذه الأمور بديهية، لكن كثيرًا من أصحاب المشاريع يبدأون وفي أذهانهم إجابات عامة جدًا عنها.

يقول أحدهم: "منتجي مناسب للجميع"، أو "أكيد فيه طلب"، أو "التكلفة تقريبًا كذا"، ثم يكتشف بعد بدء المشروع أن الواقع مختلف.

لا تحتاج في البداية إلى تعقيد الأمور.

ابدأ بأربعة أسئلة أساسية، وكلما كانت إجاباتك عنها أوضح، أصبحت قراراتك أفضل.

1-  اعرف عميلك: مين هيشتري منك وليه؟

أول سؤال ليس: ماذا سأبيع؟

السؤال الأهم هو: لمن سأبيع؟

تخيل أنك ستفتح متجرًا لبيع القهوة المختصة. القول بأن عملاءك هم "كل من يشرب القهوة" لا يساعدك كثيرًا.

لكن عندما تحدد أن عميلك الأساسي موظف أو طالب جامعي يبحث عن قهوة جيدة، بسعر معين، وفي منطقة محددة، وفي أوقات محددة من اليوم، تبدأ الصورة في الوضوح.

حاول أن تعرف عن عميلك:

• من هو؟
• ماذا يحتاج؟
• ما المشكلة التي تحاول حلها له؟
• كم يستطيع أن يدفع؟
• أين يبحث عن المنتج أو الخدمة؟
• لماذا يختارك بدلًا من منافسك؟

وهناك سؤال مهم جدًا:

ما السبب الحقيقي الذي سيدفع العميل ليعطيك أمواله؟

إذا لم تجد إجابة واضحة، فلا تتسرع في الإنفاق على المشروع.

قد تحتاج إلى تعديل المنتج أو السعر أو حتى الفئة التي تستهدفها.

كلما فهمت عميلك بشكل أفضل، أصبح التسويق أسهل، وأصبحت رسالتك أكثر وضوحًا، وقلّ إنفاقك على الوصول إلى أشخاص غير مهتمين بما تقدمه.

2-   اعرف السوق: هل هناك طلب كافٍ ومنافسة مناسبة؟

وجود عميل محتمل لا يعني بالضرورة وجود سوق كافٍ لبناء مشروع مربح.

لذلك تأتي الخطوة الثانية: افهم السوق الذي ستدخل إليه.

ابدأ بأسئلة بسيطة:

ü  هل الناس تبحث فعلًا عن المنتج أو الخدمة؟

ü  كم عدد المنافسين الموجودين؟

ü  ماذا يقدمون؟

ü  وبأي أسعار؟

ü  هل السوق ينمو أم يتراجع؟

ü  وهل توجد مساحة لمنافس جديد؟

وجود المنافسة في حد ذاته ليس شيئًا سيئًا. في كثير من الأحيان، وجود المنافسين يعني ببساطة أن هناك طلبًا حقيقيًا.

المشكلة تكون عندما تدخل سوقًا مزدحمًا وأنت تقدم نفس المنتج، بنفس السعر، وبنفس الطريقة، دون سبب واضح يجعل العميل يختارك.

وهنا تحتاج إلى البحث عن ميزتك التنافسية.

قد تكون أسرع في التوصيل، أو أفضل في الخدمة، أو أكثر تخصصًا، أو تقدم تجربة أسهل، أو سعرًا مناسبًا لفئة محددة.

ولا تعتمد فقط على ما تعتقده عن السوق. راقب المنافسين، تحدث مع عملاء محتملين، اقرأ تقييمات العملاء، وابحث عن المشكلات التي يشتكون منها.

أحيانًا تكون أفضل فكرة لمشروع جديد موجودة بالفعل داخل شكوى كتبها أحد العملاء عن منافسك.

3- اعرف السوق: هل هناك طلب كافٍ ومنافسة مناسبة؟

وجود عميل محتمل لا يعني بالضرورة وجود سوق كافٍ لبناء مشروع مربح.

لذلك تأتي الخطوة الثانية: افهم السوق الذي ستدخل إليه.

ابدأ بأسئلة بسيطة:

ü  هل الناس تبحث فعلًا عن المنتج أو الخدمة؟

ü  كم عدد المنافسين الموجودين؟

ü  ماذا يقدمون؟

ü  وبأي أسعار؟

ü  هل السوق ينمو أم يتراجع؟

ü  وهل توجد مساحة لمنافس جديد؟

وجود المنافسة في حد ذاته ليس شيئًا سيئًا. في كثير من الأحيان، وجود المنافسين يعني ببساطة أن هناك طلبًا حقيقيًا.

المشكلة تكون عندما تدخل سوقًا مزدحمًا وأنت تقدم نفس المنتج، بنفس السعر، وبنفس الطريقة، دون سبب واضح يجعل العميل يختارك.

وهنا تحتاج إلى البحث عن ميزتك التنافسية.

قد تكون أسرع في التوصيل، أو أفضل في الخدمة، أو أكثر تخصصًا، أو تقدم تجربة أسهل، أو سعرًا مناسبًا لفئة محددة.

ولا تعتمد فقط على ما تعتقده عن السوق. راقب المنافسين، تحدث مع عملاء محتملين، اقرأ تقييمات العملاء، وابحث عن المشكلات التي يشتكون منها.

أحيانًا تكون أفضل فكرة لمشروع جديد موجودة بالفعل داخل شكوى كتبها أحد العملاء عن منافسك.

4- اعرف تكاليفك: الثابتة + المتغيرة

هذه النقطة تحديدًا تسبب مشكلات لكثير من المشاريع.

صاحب المشروع يحسب تكلفة المنتج والإيجار وبعض المصروفات الرئيسية، ثم يبدأ.

وبعد عدة أشهر يكتشف مجموعة من المصروفات التي لم يضعها في حساباته.

لتفهم تكلفة مشروعك بصورة أفضل، قسم التكاليف ببساطة إلى نوعين.

التكاليف الثابتة

وهي المصروفات التي تدفعها بصورة دورية ولا تتغير بشكل مباشر مع حجم المبيعات، مثل:

• الإيجار.
• الرواتب الثابتة.
• اشتراكات البرامج.
• الإنترنت والاتصالات.
• بعض الرسوم والتراخيص.

التكاليف المتغيرة

وهي التكاليف التي ترتبط بحجم المبيعات أو الإنتاج، مثل:

• المواد الخام.
• التغليف.
• عمولات البيع.
• الشحن والتوصيل.
• تكلفة إنتاج كل وحدة.

لماذا هذا التقسيم مهم؟

لأنه يساعدك على معرفة التكلفة الحقيقية لتشغيل مشروعك.

فإذا كان مشروعك يحتاج إلى 15 ألف ريال شهريًا حتى يظل قائمًا، يجب أن تعرف ذلك قبل أن تبدأ، وليس بعد مرور ثلاثة أشهر واكتشاف أن السيولة بدأت تنفد.

ومعرفة التكاليف ستساعدك أيضًا على وضع سعر منطقي لمنتجك بدلًا من التسعير بناءً على أسعار المنافسين فقط.

5- اعرف أرباحك: متى يبدأ المشروع في تغطية مصاريفه؟

وهنا نصل إلى السؤال الذي يهتم به كل صاحب مشروع:

متى سأبدأ في تحقيق أرباح؟

لكن قبل التفكير في الربح، هناك مرحلة مهمة يجب أن يصل إليها المشروع أولًا وهي نقطة التعادل.

ببساطة، نقطة التعادل هي المرحلة التي تصبح فيها إيرادات المشروع كافية لتغطية تكاليفه، دون ربح أو خسارة.

لنفترض - للتبسيط - أن مصروفات مشروعك الشهرية تبلغ 20 ألف ريال.

إذا كان صافي ما يتبقى لك من كل عملية بيع بعد تكلفتها المتغيرة 100 ريال، فأنت تحتاج إلى عدد معين من عمليات البيع حتى تغطي هذه المصروفات. وما تحققه بعد تجاوز هذه النقطة يبدأ في المساهمة في أرباح المشروع.

وهنا تتغير طريقة تفكيرك تمامًا.

بدلًا من أن تقول:

"أتوقع أن المشروع يحقق أرباحًا جيدة."

يصبح لديك سؤال أكثر دقة:

كم يجب أن أبيع شهريًا حتى أغطي مصاريفي؟

ثم:

هل حجم السوق وعدد العملاء المتوقع يسمحان لي بالوصول إلى هذا الرقم؟

وهنا تبدأ الأرقام في الاتصال ببعضها: العميل يؤثر على المبيعات، والسوق يحدد حجم الفرصة، والتكاليف تحدد ما تحتاج إلى تغطيته، والمبيعات تحدد متى تصل إلى نقطة التعادل والربحية.

الأربع خطوات مرتبطة ببعضها

من الخطأ التعامل مع هذه النقاط كأنها أربعة موضوعات منفصلة.

فكر فيها بهذه الطريقة:

العميل → السوق → التكاليف → نقطة التعادل والأرباح.

إذا عرفت عميلك، يمكنك تقدير حجم الطلب بشكل أفضل.

وعندما تفهم السوق، تستطيع بناء توقع أكثر واقعية للمبيعات.

وعندما تعرف تكاليفك، تستطيع معرفة حجم المبيعات الذي تحتاج إليه.

وعندها فقط تستطيع تكوين تصور منطقي عن أرباح المشروع.

هذه هي الفكرة الأساسية من دراسة المشروع قبل التنفيذ: تحويل الفكرة من مجرد توقعات في رأسك إلى مجموعة أرقام وافتراضات تستطيع اختبارها.

لا تبدأ بالأرقام التي تتمنى تحقيقها

من الأخطاء التي يقع فيها بعض أصحاب المشاريع أن يبدأ من النتيجة التي يريدها.

"أريد تحقيق 50 ألف ريال مبيعات شهريًا."

ثم يبني بقية الأرقام على هذا الهدف.

الأفضل أن تسير في الاتجاه المعاكس.

حدد عدد العملاء الذين يمكنك الوصول إليهم بصورة واقعية، ومتوسط قيمة البيع، وعدد مرات الشراء، ثم ابنِ توقعات المبيعات على هذه البيانات.

التوقع المحافظ والواقعي أفضل لمشروعك من أرقام كبيرة تبدو جميلة داخل جدول لكنها لا تعكس ما يحدث في السوق.

ابدأ صح

لا تحتاج في بداية مشروعك إلى معرفة كل شيء، لكنك تحتاج إلى معرفة الأشياء التي يمكن أن تغير قرارك.

اعرف عميلك.
اعرف سوقك.
اعرف تكاليفك.
واعرف متى يبدأ مشروعك في تغطية مصاريفه وتحقيق الأرباح.

أربع خطوات بسيطة، لكنها قد توفر عليك قرارات مكلفة لاحقا.

"وإذا كانت لديك فكرة مشروع وتحتاج إلى دراستها بشكل أوضح، فإن منصة نور بلان تساعدك على تنظيم فكرتك، ودراسة مشروعك، وحساب التكاليف والإيرادات والتوقعات المالية بطريقة أسهل"

ابدأ صح... وخلي الأرقام تساعدك على اتخاذ القرار قبل أن تستثمر أموالك.